О том, как продавать. О том, как работать с оперативной дебиторской задолженностью. О том, как добиваться состояния партнерства.
Для примера - просто опишу ситуации в продажах, которые встречаются наиболее часто. В скобках вставлю комментарии, которые заставят немного задуматься.
Итак, поехали в торговую точку!!
1.ОТГРУЗКА.Приходим к закупщику, директору, товароведу, знакомимся, делаем вид, что выявляем потребности, приступаем к презентации товара используя разнообразные манипулятивные техники. Говорим о ценах, о скидках, о бонусах, подводим к подписанию договора и к заявке. Сумма заявки - чем больше, тем лучше.(хорошо, если этот договор посмотрит юрист компании, а этого контрагента - СБ, хорошо, если хотя бы кто-нибудь, хотя бы примерно соотнес сумму заявки с проходимостью торговой точки). Подписание заявки - воспринимаем как победу. Триумф переговорщика. Выполнение главной задачи, ведущей к выполнению плана.(условия забора денег - как правило не проговариваем подробно - зачем сразу "портить" отношения какие-то свои гарантии или не даем вообще, или даем но даже не паримся над тем, будем ли их выполнять. По сути это есть не что иное - как впаривание продукции - своего рода обман, но об этом - чуть ниже).
2.СОПРОВОЖДЕНИЕ ПРОДАЖИ.Раз контрагент товар принял, документы подписал - значит на ближайшую неделю-две в отношении этой торг. точки успокаиваемся. Если и приезжаем, то только для того, чтобы сделать дозаказ. См. п 1. ( высылаем на ТТ мерчендайзера? Чтобы тот привел в порядок полку? Не дал конкурентам затмить собою нашу продукцию? Проводим различные акции по увеличению продаж нашего товара на ТТ? попутно, пользуясь своим присутствием в магазине устанавливаем доверительные отношения с закупщиками? С покупателями? - бывает, но не как правило)
3. РАСПЛАТА.Самый интересный момент, который диагностирует удачную или неудачную продажу - окончание срока отсрочки платежа, момент сбора денег. Если товар ваш продолжает пылиться на полке в большом кол-ве, контрагент вспоминает вашу улыбку, ваши слова о качественном продукте, "пользующемся бешенным спросом" у покупателей. Ваши обещания, типа - "возьмите просто на пробу, не пойдет-так не пойдет, все решим". Он понимает, что должен заплатить за товар, который, как показала практика, кроме него больше никому не нужен.Он должен отдать свои деньги, без собственной выгоды. Варианты обычно - не отличаются разнообразием. Если "торговик" обманул меня и впарил товар, я обману его и буду "динамить" с деньгами. Оплачивая в первую очередь тот товар, который продается быстро и приносит магазину прибыль. И вообще, про возврат денег вообще не было устной договоренности никакой, более того, торговый представитель заверял, что все будет нормально, если товар не пойдет. Стало быть - имею полное право не платить! Так, или примерно так думает контрагент. Зная, что для данного "торговика" его план - самое уязвимое место, контрагент приводит довод - если будешь требовать деньги и хамить - вообще с тобой работать не буду. Тем самым убив двух зайцев. ВО первых - дав надежду на последующие заявки /читай показатели отгрузок/ , во вторых - если человек надеется работать дальше, стало быть деньги рано или поздно отдаст. В этой ситуации особо одаренные торговики делают креативный ход, говоря - ну давай тогда хотя бы заявку новую составим. Возьми еще товар! Ты же его немножко все равно продал. (торговик решил построить дом на гнилом фундаменте. Решил выстроить бизнес без доверительных отношений. Приблизился к выполнению плана, но приобрел негативную репутацию на торговой точке - как профессионала, как человека. Кроме всего прочего, под угрозой план по сбору дебиторки. ОТорговик будет оправдывать свое поведение- но ведь план! И будет не прав. К примеру двум разным людям поставили план найти 1 млн рублей на покупку автомобиля, который просто необходим ему для работы. Первый человек - быстро выполнил это задание, "тряхнув" проезжающих мимо инкассаторов. Второй - устроился на две работы и занял деньги в банке или у родственников. Но пока он это делал - прошло время. Т.е. по факту сделал план быстрее - первый человек, но поступил умнее - второй. Продолжение этой истории - поимка первого человека полицией, за ограбление инкассаторской машины и получения им серьезного срока. На машине он ездил 2 недели, следующие 3-5 лет она ему была уже не нужна. А мы знаем, что никакие тактические успехи, не компенсируют одного стратегического провала).
4. ПОИСК АДМ. РЕСУРСА. СПОСОБОВ РЕШИТЬ СИТУАЦИЮ С ДОЛГОМ. Поскольку вначале "торговик" отклонился от правильной линии поведения, все его дальнейшие действия будут идти в неверном направлении отдаляя от цели и принося все больше и больше проблем."Торговик" обращается в СБ. (чем ставит жирный крест на своих отношениях с контрагентом. По сути этим, он дает понять контрагенту, что во первых, он сам не может управлять ситуацией, его компетенции на исходе, а во вторых, что в принципе, ему все равно, что сделает СБ с его деловым партнером).
5.ОТРАБОТКА ДОЛГА. СБ вступает в переговоры по возврату долга. Переговоры могут закончиться как полюбовными договоренностями, так и жестокой войной, в которой как правило, дебитор терпит дополнительные убытки, плюс ко всему, еще и отдает сумму основного долга. (торговик же в это время по аналогичному принципу работает с остальными контрагентами, по факту готовя новую работу для СБ. И на корню разрушая отношения, не успев их построить. Спасти такого торговика может грамотный закупщик, который покупает только то, что считает выгодным лично он, только в том объеме, который соответствует пропускной способности его торговой точки. С такими торговыми точками, все тип-топ. Но вы же понимаете, чья это заслуга).
6. ВОССТАНОВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ С ТОРГОВОЙ ТОЧКОЙ.Насколько это реально, после всего произошедшего, можете себе представить. Свято место пусто не бывает, уйдя с полки, торг. представитель уступает место на ней конкуренту. Теряя долю рынка, ставя под вопрос выполнение плановых показателей.
PS На мой взгляд, план - это конечно зло. Мне больше нравится слово - динамика. А не план. Во многих компаниях планирование краткосрочно. А быстрые решения малоопытных людей очень редко бывают правильными. Компании это не выгодно. Краткосрочный или слишком амбициозный план - заставляет людей делать неразумные вещи, просто для того, чтобы получить зп, на которую можно прожить. Но еще большее зло для компании - слабый торговый представитель, стремящийся выполнить план ЛЮБОЙ ценой. Даже ценой истребления курицы, несущей золотые яйца.
Смотрите фильмы, телесериалы, мультфильмы и мультсериалы в хорошем качестве. https://www.flamfilm.ru - это онлайн кинотеатр с самым большим ассортиментом.
